En todo proceso comercial se debe contar con factores que nos ayuden a impulsar la venta, estos factores son de dos tipos:

1. Disparadores (trigger)
2. Puntos de control (check point)

Estos son definidos en la estrategia comercial y son las bases de los pilares comerciales de la compañía, por ello; la dirección comercial será el responsable de definir la: filosofía, pilares, trigger y check point comerciales, y asegurarse que estén perfectamente permeados a lo largo de la estructura organizacional y sobre todo reflejarse en el día a día comercial con nuestros clientes.

Para lograr esto: la filosofía, los pilares, trigger y check point comercial deben estar integrados dentro de los procesos y políticas organizacionales, para que el equipo comercial, los ejecutivos que son nuestra cara al público y mercado; sean capaces de mostrar los mismos de manera natural y no como un acto de cumplimiento “carente de sentido”.

Muchos de nosotros hemos tenido oportunidad de ver esto en el día a día, al asistir a un punto de venta y que el ejecutivo que nos atienda “repitiendo” un speech que “asegura la venta”, sin embargo, son pocos los ejecutivos comerciales que al expresarlo se muestran congruentes al respecto.

Esto no significa que nuestros trigger y check point sean inadecuados, significa que el ejecutivo no es consciente de la importancia de los mismos y su impacto en la relación comercial.

Esto; se ve reflejado al final de la semana o del mes, cuando no se alcanzaron las metas, y los ejecutivos comerciales argumentan situaciones del mercado como el principal impedimento del logro de las metas, o bien sus argumentos se relacionan al producto o servicio.

El director comercial debe trabajar en una matriz de tres dimensiones para asegurar el cumplimiento comercial:

1. Dimensión arquitectónica
2. Dimensión protocolaria
3. Dimensión talento comercial

En cada dimensión deberá definir de manera clara y concreta los disparadores comerciales (trigger) así como los puntos de control (check point), y lo vital de esto es que cada integrante del equipo comercial sea consciente de la importancia de los mismos y les permitan medir el avance comercial.

En muchas compañías los puntos de control (check point) los tenemos más conscientes y los medimos, aunque ocasionalmente se confunden con los kpi – key process indicators y hasta con los KPI – Key performance indicator y esto se debe a un inadecuado entendimiento y hasta una falta de estrategia comercial.

Un KPI – Key Performance Indicator: debería ser integrativo entre áreas y apuntar a la estrategia para crear riqueza para el accionista, el consumidor, el cliente, el trabajador.

El kpi – key process indicator: debe apuntar al cumplimiento del proceso y medir la certeza del mismo, así como las desviaciones y variaciones a fin de poder medir la rentabilidad del proceso.

Un check point – punto de control: debe señalar e indicar el avance que tiene un colaborador sobre el proceso y entender sus variaciones para realizar ajustes que aseguren el resultado planeado.

Finalmente, los Trigger – Disparadores: son esos factores que impulsan o generan un empuje para seguir en el proceso, hablando desde el punto de vista comercial, los trigger impulsan la venta o bien nos ayudan a identificar qué tipo de impulso debemos aplicar para continuar en el proceso o bien en un momento determinado abortar esa relación comercial de lo contrario solo obtendremos desperdicios comerciales.

Toda compañía dentro de sus relaciones comerciales tiene puntos de control (check point) y disparadores (trigger), sin importar el tipo de relación comercial que tengamos: B2B, B2C, C2C, se deben tener claro cuáles y cuántos son y en qué etapa se encuentran cada uno.

Existen procesos comerciales de 2 de 4, de 6 u 8 etapas, sin importar cuantas etapas estén en tu modelo comercial, deberás asegurar tener los puntos de control (check point) y los disparadores (trigger), y que tus ejecutivos comerciales sean conscientes de los mismos y los utilicen de la manera adecuada.

Los puntos de control y disparadores guardan una relación directa a las etapas del proceso comercial, de manera común estos los usamos, sin embargo, algunas empresas no estamos siendo conscientes de su importancia y en consecuencia desconocemos cuantos manejamos y en donde se encuentran: un sistema comercial maduro, al menos debería tener: 10 puntos de control (check point) y 9 disparadores (trigger).